《對話企業家》2023年第一季

將主題對準專精特新

6月9日播出第一集

　　人物介紹

　　朱光達，無錫海達爾精密滑軌股份有限公司董事長兼總經理。

　　海達爾成立于2012年，專注于精密滑軌的研發生產與銷售。

　　2020年7月，由海達爾作為第一起草人起草的行業標準《電冰箱用滑軌》正式頒布并實施，推進了冰箱滑軌行業標準的建立。

　　2022年，海達爾被認定為江蘇省專精特新“小巨人”企業。

　　2023年5月9日，海達爾在北交所成功上市。

　　李昕：當了這個上市公司的總經理，跟以往有什么區別嗎？

　　朱光達：作為生產制造型企業，我覺得上市只是企業發展過程中的一步，只是可能有了外部資金的注入、平臺的監管，會發展得更好更快。

　　李昕：那你的客戶、朋友、旁人對你的看法有什么變化嗎？

　　朱光達：有了上市公司這個抬頭，確實會讓我們在客戶爭取項目時更方便一點。朋友之間的話，因為大家都是年輕人，更多的是開開玩笑。

　　三十出頭成為上市公司的董事長，是天賦異稟還是站在父輩肩膀？他執掌的企業實現了行業內的進口替代，卻又不希望自己的產品被客戶發現。一段小小的滑軌，究竟如何成就一家上市公司和一位優秀的年輕企業家？

　　朱光達：在整個消費品市場，滑軌是一個非常夾縫的產品。什么叫夾縫的產品呢？就是屬于那種需要 小而精的技術，但是又不會有特別大的市場。

　　李昕：那你有沒有大概粗略估算過，整個滑軌業的市場規模大概有多大？

　　朱光達：我們現在從事的這些相對高端一點的，像家電類的話，國內基本上大概在 10個億左右的市場；服務器的話，大概在 6個多億的市場。

　　李昕：你剛才提到了一個叫高端滑軌，它和一般的主要差異在哪里？

　　朱光達：主要的差異是對于 應用環境和結構性能的差異，冰箱內它會到零下40度這種極端溫度；烤箱內它會有150度到300度的極端高溫；然后洗碗機內，它是永遠保持一個水環境的狀態。所以對于我們開發能力和材料選擇上面，會有一個比較高的要求，對于鋼廠的哪個爐號，我們都會有限定，必須要這個爐子出來的，我們才能使用。

　　李昕：那我聽說早些年，我們的這個高端滑軌都是被國外品牌所壟斷了？

　　朱光達：怎么說呢，就是外資在配合程度上和價格上，始終處于一個強勢的地位。

　　李昕：那你們是不是就是通過這兩個點切入到這個市場？

　　朱光達：這些競爭對手在這個年齡段上，基本上已經是爺爺輩的了，至少是大幾十年、上百年的老企業了。所以在我們做項目開發的過程中，會不斷碰到他們產生的專利壁壘。因此， 專利的突破，才是在這個市場上站穩腳跟的一塊基石。

　　李昕：那怎么來突破他的專利壁壘呢？

　　朱光達：在研發團隊研發的整個過程中，我們也會配專利工程師給他們。在每個項目進行的過程中，我們都會逐一去核查競爭對手的專利，同時我們也會慢慢積累起一部分專利，也會慢慢地為競爭對手去設置一個專利壁壘。

　　技術追趕、技術相持、再到技術領先，正是海達爾在2012年制定的三個五年計劃的目標。目前，海達爾已經進入到第三個五年計劃、即全面超越階段，積累了國內及國際專利技術95項，其中發明專利35項，實用新型60項。

　　李昕：那么當年創業的時候，海達爾碰到的問題除了技術壁壘、專利壁壘以外，還有哪些大的困難？

　　朱光達： 最大的困難就是因為我們配套的都是一些比較大型的公司，客戶對于我們信任度的建立是最大的障礙。舉個例子：我們第一家客戶海信集團，當時海信的倉庫里面，我記得特別清楚，63度的這個溫度，我們在里面待了兩個小時，一臺一臺冰箱地去排查，排查到那臺冰箱之后，當時也沒有工具，就是兩三個人把一臺冰箱硬拖出來，然后在現場做調試、在現場做驗證。中午可能一兩點鐘進去的，到下午四五點鐘出來的時候，身上基本上已經沒有干的地方了。

　　李昕：就通過你的努力、認真、勤勉，贏得客戶的信任？我覺得這是一方面，一個產品真正能夠打開市場，僅靠這個還是不夠的。現在海達爾這個高端滑軌在整個市場的占有率大概多少？

　　朱光達：我們在家電領域的話，可以說基本上能占到半壁江山吧。

　　李昕：所以我的問題就是：通過什么，打開了這么大一個市場，到底秘訣是什么？

　　朱光達：我們剛剛開始的時候就是一個建立客戶信任度的過程，慢慢 通過項目的合作，讓大家發現，跟我們的合作會非常高效和快速。到2016年之后，實際上是一個客戶反向尋找的過程了，他們相互交流：當我缺一個滑軌產品的時候，沒有一個合適供應商的時候，那這邊的朋友會告訴你說，找海達爾啊！

　　李昕：那我想問一下，海達爾的高端滑軌你認為終極目標是什么？

　　朱光達： 我認為終極目標是讓我們的用戶，在使用的過程中發現不了你，當他不能夠很明確地去感受到你這個產品的時候，你這個產品才是做得最成功的時候。

　　李昕：我在來你們企業的時候啊，在想“海達爾”三個字，我突然想到：你父親叫朱全海，無錫的知名企業家，你叫朱光達，“海”“達”，那我很好奇這個“爾”是指代誰？

　　朱光達：“爾”代表我家小孩朱澤爾。

　　李昕：確實是有你兒子的名字的一個字，那就是有家族的沿承，一個管理企業的沿承，是這樣的意思嗎？

　　朱光達： 這個名字的寓意是一個傳承，對于我們一個企業來說，我們是希望用這個傳承的寓意保證我們企業的延續性。

　　李昕：有沒有更遠地想象一下，將來海達爾就作為高端滑軌的代名詞？

　　朱光達：我們的企業文化里面有一條， 我們希望成為滑軌行業的典范。

來源：無錫日報